Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"
Нет времени читать?
Содержание
Введение
Отчет отражает воронку продаж* по закрытым сделкам, где под закрытыми сделками подразумеваются сделки с клиентами, у которых есть результат: либо успешная продажа, либо зафиксированный отказ.
*Воронка продаж представляет собой принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число закрытых сделок гораздо меньше, чем количество принятых сотрудником звонков. На основании данной статистики можно проанализировать, сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап бизнес-процесса.
Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам" является одним из самых важных отчетов для управления компанией, так как с помощью него можно проанализировать эффективность работы.
Отчет позволяет:
- Получить анализ каждого этапа сделки, чтобы отследить на каком из этапов и в каком количестве происходит уход потенциальных клиентов.
- Оценить эффективность работы мастеров-консультантов/менеджеров по продаже.
- Оценить эффективность работы рекламного канала.
- Построить планы продаж, проработать схему устранения выявленных узких мест.
Отчет формируется по дате закрытия сделки (продажи) и, по сравнению с отчетом «Операционная воронка продаж», дает более показательную информацию – с отсеиванием незавершенных бизнес-процессов.
Как перейти
Переход к отчету осуществляется через меню интерфейса CRM → вкладка "Отчеты" → Воронки продаж:
Работа с отчетом
Пример сформированного отчета в разрезе подразделений и мастеров-консультантов (Воронка продаж в разрезе МК):
Вертикальная группировка в данном примере отчета строится по:
- подразделениям,
- менеджерам (мастерам-консультантам),
- состояниям,
- обращениям - конечный уровень группировки, где можно посмотреть бизнес-процессы, заявки на ремонт, заказ-наряды, на основе которых рассчитаны итоговые строки, а также причину отказа клиента на том или ином этапе (группа "Состояние").
По группировке "Состояние" отслеживается этап, на котором клиент ушел в отказ, или успешный заезд:
- Первичный контакт - клиент отказался на этапе первоначального контакта с клиентом (звонок, заявка с сайта, визит).
- Принятие решения - клиент отказался по отложенной задаче, т.е. при первоначальном контакте клиент решил подумать, а после того как с ним связались снова, он оказался.
- Запись - клиент отказался после того, как был предварительно записан на ремонт.
- Приемка автомобиля - клиент отказался после того, как был открыт заказ-наряд.
- Заезд - клиент успешно заехал.
Горизонтальная группировка итоговых значений строится признаку "Первичный/Повторный".
Описание итоговых показателей отчета
| Показатель | Описание |
|---|---|
| Обр. | Количество обработанных обращений |
| Зап. | Количество записей на ремонт из обработанных обращений |
| З-ды | Количество заездов из обработанных обращений |
| Нет з-дов (отказы) | Количество обращений с отказом из обработанных обращений |
| Эффективность | |
| Зап/Обр | Соотношение показателей: <Зап.>/<Обр.> |
| З-д/Обр | Соотношение показателей: <З-д>/<Обр.> |
| З-д/Зап | Соотношение показателей: <З-д>/<Зап.> |
| Финансовые показатели | |
| Маржа | Выручка за вычетом себестоимости запчастей |
| Продажи | Выручка |
| Рентабельность, % | Показатель эффективности, рассчитанный как соотношение прибыли (маржи) к выручке |
| Средний чек | Сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. |
Интерпретация отчета на примере
Рассмотрим данные отчета на примере работы с первичными обращениями отдельного мастера-консультанта:
В отчете видно, что мастер-консультант принял 60 первичных обращений (показатель "Обр."), из них было сделано 18 предварительных записей (показатель "Зап.") и 42 обращения ушло в отказ на этапе "Принятие решения" (группировка "Состояние").
Из 18 предварительно записанных клиентов заехало 16 (показатель "З-ды"), а 2 клиента отказались на этапе "Приемка автомобиля" (группировка "Состояние"). И в итоге общее количество отказов по 44 обращениям из 60 (показатель "Нет з-дов").
Варианты представления отчета
Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе других групп, например:
- Воронка продаж в разрезе моделей
- Воронка продаж в разрезе рекламных каналов
Можно сделать графическое представление данных:
Подстроить отчет под свой бизнес позволяют гибкие настройки отчета (см. Настройка отчетов на СКД).
Воронка продаж в разрезе моделей
Информация по моделям (маркам) автомобиля строится исходя из указанных значений в поле "Автомобиль" в обращении. Анализ в разрезе марок автомобиля позволяет понять по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу.
Воронка продаж в разрезе рекламных каналов
Информация по рекламным каналам строится исходя из указанных значений в поле "Рекламный канал" в обращении (см. Настройка рекламных каналов). Анализ в разрезе рекламных каналов позволяет понять по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу, а также оценить экономическую эффективность с помощью финансовых показателей (см. Описание итоговых показателей отчета).
-
Необязательно:
-
Уточните, пожалуйста, почему: